Merchandising – wabik na Klienta?

Wielu z nas praktycznie codziennie ma z nim do czynienia, nie zdając sobie nawet z tego sprawy. Sam termin pojawia się również bardzo często na portalach z ogłoszeniami o pracę. Co tak naprawdę oznacza i co się pod nim kryje? Jaki wpływ może mieć na sprzedaż? Sprawdźmy!

Merchandising – co to takiego?

Pierwotnie, merchandising polegał na budowaniu skojarzeń z popularnymi symbolami, znakami towarowymi. Po co? Po to, aby zwiększyć sprzedaż innego produktu, który adresowany jest do szerokiej rzeszy odbiorców. Świetnym przykładem, który zobrazuje jego istotę, jest wykorzystywanie wizerunków bohaterów „Gry o Tron” w okresie premiery kolejnego sezonu serialu czy też „Krainy Lodu” po spektakularnym sukcesie bajki, która stała się z pewnością jedną z bardziej uwielbianych pozycji wśród najmłodszych i nie tylko.

Idąc dalej, z pewnością częściej spotkacie się z merchandisingiem tłumaczonym jako, działania, których celem jest eksponowanie produktów i samego miejsca sprzedaży w taki sposób, aby klient opuszczał sklep z jak największą ilością kupionych rzeczy. Oznacza to, że ich umiejscowienie jest dokładnie przemyślane – nie bez powodu napoje alkoholowe są ulokowane obok słonych przekąsek.

To, co łączy oba podejścia to maksymalizacja sprzedaży – wszystkie te działania mają na celu efektywnie zachęcać klientów do zakupów. Co ciekawe, nie dotyczą one jedynie sklepów stacjonarnych, ale również internetowych.

Jak robić to właściwie?

Każdy element jest istotny, dlatego też merchandiserzy korzystają z wielu danych statystycznych i obserwacji, a także posługują się podstawową wiedzą z zakresu psychologii społecznej – wszystko po to, aby jak najbardziej zwiększyć zainteresowanie klienta. Ważne są zatem wrażenia wizualne – np. odpowiedni kolor ścian, a także sensoryczne – np. zapach. Inne kryteria pojawią się natomiast w przypadku stron internetowych. Nie chodzi tutaj jedynie o wygląd, a przede wszystkim o nawigacje, opisy produktowe i ich prezentację. Ważne są ciągłe testy i analiza implementowanych zmian – co w przypadku e-commerce nie powinno stanowić już dla nikogo problemu. Dlaczego? Dlatego, że możemy śledzić wszystkie ruchy użytkownika na stronie i dzięki temu wiedzieć, gdzie na przykład zrezygnował z zakupu, albo z jakiej sekcji natychmiastowo wyszedł.

Czy to działa?

Każdy samodzielnie może odpowiedzieć sobie na te pytanie. Ile razy zdarzyło Ci się sięgnąć po coś w ostatniej chwili, mimo że teoretycznie tego nie potrzebowałeś? Mnie często i to właśnie w dużej mierze zasługa merchandisingu. Oczywiście ważne są szkolenia sprzedażowe, odpowiednio wykwalifikowany personel, ale z pewnością nie nawiążemy z nim interakcji, gdy pierwsze wrażenie nie będzie pozytywne.